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對話MENA Mobile創始人馬志軍:深耕16年,中東市場還有哪些紅利?

Amber Yin  ? 

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近幾年,在歐美、日韓、東南亞之外,中東作為一個“多金”市場,越發被出海企業重視。阿里云也于 6 月 26 日在 UAE 首都阿布扎比舉辦了第一屆阿里云中東互聯網峰會,希望能夠與更多的企業共建中東互聯網生態。

“多金”的中東市場,其人文風情完全不同于其它出海市場。中東 20 多個國家雖然大多信仰伊斯蘭教,但實際上經濟水平、人口規模和結構、互聯網滲透率,甚至人文等方面都有很大差異。

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MENA Mobile CEO 馬志軍在阿里云中東互聯網峰會上用阿語做“本地化之路”主題演講

正如MENA Mobile CEO 馬志軍在會上做“本地化之路”主題演講時說到:“在中東市場站穩腳跟,深度本地化是關鍵。但凡有任何環節沒有做到位,就有非常大的失敗風險。而中東每個市場,無論是文化、還是經濟,都非常有自己的特點。”

MENA Mobile 雖成立于 2016 年,但其實馬志軍早在約旦留學之后,就開始深耕這片市場,于 2009 年發行了該地區的第一款端游《征服》,其本身也是一名穆斯林,因此對中東市場有深入的了解。為此,白鯨出海在會后對馬志軍進行了專訪,通過他的視角來描繪一個現階段的中東市場。

第一個吃螃蟹的人:中東首款影游聯動 IP 手游

MENA Mobile 最初定位為專注中東市場的移動互聯網整合營銷平臺,為出海中東的企業提供本地化、營銷等全案服務,基于自身游戲發行經驗和對中東市場的了解,公司也開展了發行業務。很多人不知道的是,《Invasion》其實是 MENA Mobile 在中東區域代理發行的,而且取得了驕人的成績。

近期 MENA Mobile 在公司戰略上做了轉型,最新定位為“中東互聯網泛娛樂生態圈的締造者”。

而關于轉型原因,這里面既有主動的戰略調整、也有被動的一些因素。MENA Mobile 的業務一直都是 to B + to C 并行的,但很少有人知道,公司近期會做管理和業務上的調整。同時馬志軍也表示:“發行需要跟 CP 做大量的溝通和交流,但有些 CP 不懂中東市場,也存在他們自己的顧慮,因此一些項目在推進的過程中會面臨突然中止的情況,這讓我們意識到如果還想在中東游戲發行領域繼續做下去,自研游戲是必須要做的一件事情。”

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MENA Mobile自研游戲《薩拉丁》視頻

《薩拉丁》(Salah Al Din)是 MENA Mobile 的首款自研手游,在 2019 年年初上線。在本屆阿里云中東互聯網大會上,馬志軍也發布了該游戲的宣傳視頻。

“《薩拉丁》其實是基于同名電視劇開發的,這款電視劇在整個阿拉伯世界都比較受歡迎。薩拉丁本身在阿拉伯民族就是一個英雄人物,用戶對這個人物形象有廣泛認知。阿拉伯世界其實很少有 IP,除了一千零一夜幾乎沒有,我們當時找的時候也花費了很大的力氣。因為這塊市場其實相對空白,沒有人去做,所以簽 IP 時費用是比較低的,而且在 IP 加持下,游戲在做引流的時候能夠有很多玩法,流量成本也能夠降下來。”馬志軍介紹道。

在獲客上,除了一些傳統的模式,Facebook、Google 等主流媒體引流外,MENA Mobile 也找了當地的一些電視臺合作,在電視劇播放期間插播手游廣告。“電視臺也會在頻道上打一些廣告,因為他們也需要一些創新的東西。而在用戶方面,這塊業務之前本來處于空白狀態,用戶在看到游戲還能與電視劇聯動之后,出于好奇心也會去下載嘗試。”

除了做了中東首款影游聯動手游《薩拉丁》,從以往的一些經歷來看,馬志軍是一個相對敢于嘗試的人,如在中東發了第一款端游《征服》,如首次邀請中東“麥當娜” Haifa 為互聯網產品做代言。馬志軍表示:“我個人判斷一些事情,相對風險如果機會更大一些,我會愿意去做嘗試。另外,當你第一個去嘗試,做成以后更容易形成競爭壁壘。”

如今的中東市場,還有哪些紅利

除了IP手游,馬志軍認為在中東通過明星代言做產品推廣其實也在紅利期。

“我們之前一次請明星代言的效果是非常不錯的,另外 MENA Mobile 也在跟當地的一二線明星談產品推廣的合作事宜,相信很快就能為大家所用。”

但有些事情,馬志軍認為到這個階段已經不用去嘗試,例如 KOL 營銷。

“現階段,在中東做網紅營銷已經沒有太多意義,很可能的結果是花出去的成本收不回來。”根據馬志軍的分享,他早在 2014 年就在中東做網紅營銷為游戲引流,那時候成本是很低的,找的是百萬粉絲級別的 YouTuber 簽訂獨家協議,按照時間來付費。當時一天能帶來幾千個下載,一個用戶的安裝成本在 0.1-0.2 美元之間,當時傳統的獲客成本在 1.5 美元左右。但是在2016年時候的成本已經很高,包括 MENA Mobile 自己簽的網紅以及代理機構的網紅,馬志軍認為現在網紅的要價,通過 Facebook和 Google 也能獲得不錯的流量。但他表示電商和應用領域,因為沒有嘗試過 KOL 營銷,所以不太清楚是否還值得嘗試。

而到產品層面,馬志軍認為,中東的游戲市場,SLG 的競爭確實很激烈,但是別的細分品類其實有很大的機會。

“休閑游戲的群體一定比中重度游戲群體更大,中東也是一樣,在這個區域市場只是還沒有人去做。很多人因為對市場的認知就是 SLG 最火,考慮到獲客成本等原因,就不太去嘗試其他品類。但依據我們多年對中東玩家形成的認知,中東玩家對于 RPG、MOBA、休閑游戲都是可以接受的,只是還沒有好的產品出來。”

對于中東的女性玩家,馬志軍認為她們會和歐美的女性玩家比較像,會更偏向于三消等休閑游戲,MENA Mobile 也不排除將會發行休閑游戲的可能性。

但馬志軍也提醒開發者,中東市場還是有很大挑戰的,例如說移動支付還存在問題,信用卡持卡比例比較低、運營商支付又有金額限制(每天不超過 100 美元),所以變現這個環節還需要更多的努力和嘗試。又如本地化,中東各個國家還是有很多的區別,甚至會對獲客的方式和途徑也產生影響,開發者要對不同市場和用戶有深入的了解。

最后,馬志軍告訴白鯨出海:“MENA Mobile 的總部在北京,近幾年我們在埃及開羅、阿聯酋迪拜和黎巴嫩貝魯特都設有辦公室,員工接近 150 人,其中很大一部分是阿拉伯人。我們還是希望大家能夠抱有更加開放的心態一起來做好中東市場。”

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