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如何快速成長為一個優秀海外BD

衛小京  ? 

原標題:如何快速成長為一個優秀海外BD

作者:藍五新入職小編(bluefridayclub)

來源:藍色星期五

前段時間,一篇名為《能進互聯網公司的個個都是人才》霸占了小編的朋友圈,起因卻是內容過于真實。

用親愛的做口頭禪和技術聊需求,跟運營要方案,談商務微笑著撕逼就像慢慢扯手指上的倒刺,自虐 SM 一般做著產品,用彩色的黑和暖色的藍綠漸變去安撫客戶的設計需求,這就是互聯網人才。

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作為互聯網出海高端社群的一心想為互聯網輸送人才的藍色星期五,趕緊連線我們深諳一切商務之道的群友 Tina,為大家講解如何快速成為一個優秀的 BD。

Tina,來自上海 Nutraindex,主要業務 Nutra,附帶 CPI,CPA。關于商務技巧的分享,主要從以下幾點展開:一、專業知識;二、溝通能力兩大方面展開,統稱為商務能力。

專業知識主要是對于 affilite marketing 這個市場的了解,以及移動互聯網廣告行業的一些基礎,這些知識是我們商務和客戶溝通的基礎,前期作為一個小白商務,可以多多去了解一些技術知識,從行業論壇入手。

還有一個方式,就是學會向客戶提問,這個要掌握一個平衡,既不能讓客戶認為你什么都不懂,也要在無形中讓客戶告訴你,你想要知道的內容。具體個人有個人的技巧,我主要是提前判斷正在接觸的人是一個什么級別的渠道或者廣告主,雙方處于一個什么地位上面,如果對方地位較高,不懂得我會找其他渠道學習,如果我所在平臺地位稍高,直接發問,不浪費時間。

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溝通能力

分為以下幾個部分:1. 明確目標 2. 挖掘拓展 3. 展開溝通 4. 談判能力 5. 客戶維護(服務為主)

第一點、明確目標

就是說首先要確定自己要找什么樣的客戶,知己知彼百戰不殆,首先要了解:1. 自己有什么,2. 優勢是什么,3. 需要什么。商務無非就是找廣告主或者渠道,首先自己要了解自己要推廣的產品或者所擁有流量的優勢,最好找到不可替代性,或者自己東西的稀有性重點標注。

第二點、挖掘拓展

可以說商務和銷售在我理解,有些地方是相似的,就商務崗位來講,自身要比較主動,充分發揮自己的主觀能動性;挖掘拓展本質是一個要主動去做的事情,但是要通過幾個渠道和平臺,行業論壇之類的。

但在這里,個人認為拓展分為主動和被動兩種方式,主動就是顧名思義,通過展會,各大網絡平臺去找尋目標客戶,被動這里我主要是認為,要像打造一個品牌一樣的去經營自己的人設和曝光自己所在的平臺,這個有點類似網紅成長記,但是商務其實也很需要懂得營銷自己。

其實群主這方面做的很好,同樣的行業群可以說很多,每個群友說不定手機里最少微信群 10 個,qq 群 10 個都算少的,但是能夠經營的像藍五群一樣,有組織有紀律,還有培訓學校的民間社群,很少,可以說幾乎沒有。

前期是群主主動曝光自己,然后建立社群,然后經營社群,通過群友的口口相傳或者互聯網上面的一些平臺渠道,群主的個人品牌已經打造完成,后續不管是商務合作,還是投資融資,都是慕名而來的會比群主主動去挖掘的多。

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第三點、溝通能力 

這里指的是和還沒有達成合作的潛在客戶溝通,商務可以充分利用自己的性別優勢展開攻擊,這是為了打開你們之間的話題,可以通過愛好,生活城市之類的打開話匣子。

但是!這個行業的人是非常忙碌的,有的大佬日入萬刀,不能耽誤他們的時間,所以有時候不妨單刀直入,破冰之后,就可以用自己的專業能力,以及第一步準備的優勢來說服對方和自己合作。

第一,可以強調合作能夠給雙方帶來的利益;

第二,可以說明自己所在平臺能夠給到客戶的福利,針對下游就是付款周期,以及風險承受能力,控制風險對于渠道來說很重要,他們如果有優質的流量,為什么不直接對接廣告主,是因為聯盟可以在中間幫忙扛風險;針對上游客戶主要就是我們自身對流量的控制, 作為廣告主他們需要兩盟可以提供各種各樣來源的流量。但是有一個要求,就是質量要好,這是我們作為聯盟所能夠提供的服務之一;

第三點就是作為商務對接中提供的服務,相信很多客戶會碰到那種聯絡對接人找不到人的情況, 但是當時可能廣告在消耗,情況緊急,服務這一點,只能通過合作后,一點一點對比才能體會到,沒有對比就沒有傷害。

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第四點、談判能力

這一部分主要是針對已經在合作,或者準備合作時,雙方洽談商務條件,或者針對結算問題,雙方的 debate。

在這個環節,有一點很重要,就是換位思考,如果你是對方,你希望得到什么, 但是我們都知道,魚和熊掌不可兼得,可以提供給對方對對方有利的的兩個選擇,讓對方選,因為選項是自己這邊設定的,那么一般情況下都會在自己控制范圍內發展;

切忌讓對方覺得商務是在為自己公司爭取利益,而是要讓對方無形中養成:他這樣提議對我也是比較合理甚至有利的。

其次,針對結算問題,商務經常會碰到核減或者被核減,這個如何把控,前期從理性出發,核減證據,或者之前對方說質量 ok 的證據,提出來,先把前因后果講清楚后,開始打感情牌,后續要不要繼續合作,雙方如何各退一步,互相承擔,達到一個平衡, 既不會虧損太多,也可以給客戶交代的過去,千萬不要撕破臉皮。

硬撕是沒有好處的,要懂得服軟,因為商務往往對接人也是商務類型的,實際上對方是沒有絕對的話語權的,但是商務可以幫你爭取到很多利益,這就要看你們合作過程中,關系的建立。

這個時候,忘記自己是公司的什么主管啊領導之類的身份比較好,談話過程中可以盡量避免絕對性的詞語和帶有主觀情緒的句子比如:你很多次都是沒有及時對賬,可以換成:3 月和 4 月都是在下個月 25 號之后給的賬單;

還有你們的質量絕對是有問題的沒辦法結算 VS 根據廣告主的質量報告是沒有達到 kpi 所以被核減了。

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第五點、客戶的運營和維護

行業中友商很多,大多數情況,初期合作是很容易促成的,但是后面持續合作,甚至讓對方提供給你比其他人更好更優質的產品或流量,除了很有競爭力的產品,即硬件條件。

個人認為軟件方面主要靠的是服務態度。重要的是 how to talk with the clients,and with your service it could help their life easier to solve their issue,基本上商務是沒有上下班時間區別的,除非已經合作很久了,前期需要做到隨叫隨到,24 小時 stand by 的狀態,如果真的有事情,沒有及時回復,要解釋原因,千萬千萬不要晾著客戶,你不知道有的客戶一天要接到多少 am ,bd 的好友請求。

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最后兩個心,作為商務,耐心+恒心。

對接流程如下:勾勾搭搭談合作,決定合作發合同,合同簽好技術對接。

接下來是一些關于對接的技術方面的技巧:

對接廣告主

1. 提供自家 pblink:http://pb.nutraindexi.com/postback?token=(自己平臺給廣告主生成的 unique ID)&clickid(點擊 ID)={transaction_id}&payout(如果廣告主是動態價格,可以在 pb 里面加上單價這個參數,防止出現價格溢出的問題)={payout}

如需 API 對接,問廣告主要 API 文檔發給自家技術大大。手動對接好,取廣告主平臺 offer 的 tracking 放置在自己后臺。 

例如:http://click.trk.nutraindex.com/tracking?offerid=廣告主平臺 offerid&pubid=自己在廣告主平臺的渠道 id(鏈接的前半部分一般是這個組合)&clickid(廣告主平臺參數名)={自己平臺 tracking參數名}&sourceid(廣告主平臺識別子渠道參數)={自己平臺識別子渠道參數名}

測試:取自己平臺生成的 tracking 給到廣告主,然后看自己后臺是否接收到轉化。

對接渠道

1. 讓渠道提供 postbacklink 給對方設置在自家平臺后臺上,如:http://postback.nutraindex.com/?token=渠道對我們平臺生成的 token&transaction_id={放置自家平臺的 click id 參數}&payout={自家平臺 payout 參數}

API 對接的話發 API 文檔給渠道,對方對接好了開始測試

測試:對方根據我們提供的 tracking,相應提供 test link 過來,可以用 affilite test 測試,或者自己平臺的 tool

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未合作的要遵守一個方針:死纏爛打

另再提一點,商務的優勢就是知識面很雜,了解的很多,接觸各種各樣的客戶,其中包括 affiliate,affiliate 是行業的風向標,經常會轉型,轉型的時候,如果他們遇到一個不懂得,能夠想到過來向你了解知識,說明商務的知識范圍夠廣,即使當時不知,也要給出一點相關知識,可以去網上搜索答案,給到客戶最便捷了解知識的方式。

尋找時機曝光自己,一個商務的曝光很重要。 如果沒有絕對的產品優勢的話,可以選擇在社交網站,論壇平臺,行業交流會上面盡可能找機會的曝光自己, 行業當前最缺什么資源,如果作為商務有相應的渠道,那么即使你不能從中賺錢,那么可以考慮通過這個機會獲取信息,作為商務,首要目的,就是收集信息,利用信息的交換為自己的老板創造更大的價值。

拓展能力可以通過兩種方式,主動和被動的拓展,主動是通過一些社交平臺,領英,廣告中國,stm 論壇,行業群去獲取潛在客戶的聯絡方式,這個是單線比較單一的一個方式;還有就是和同行維持好良好的關系,通過同行的介紹,認識更多的大佬;其次是被動拓展, 這個主要是前面說到的曝光后續發酵的作用,例如平時在論壇發帖, 解答行業問題,曝光自己的聯絡方式,甚至通過展會發名片。

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