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愛盈利波波:All in出海,幫客戶掘金ASO海外紅利

林輝  ? 

 

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2014年,波波創立愛盈利,沒做過融資,2018年營收三億,公司業務重點是ASO(應用商店優化)服務,主要幫客戶制定和執行ASO方案,并確保效果。說到ASO,不得不提試玩平臺,而愛盈利iMoney已逐漸成為該領域的代表,從2016年的黑馬到今天崛起為頭部平臺,再到2018年出海并成為美國區首家平臺。

愛盈利的發展或許隱含著ASO的變遷,我們不免有這樣的疑問:ASO伴隨蘋果商店發展了十年,未來還有增長嗎?在競爭激烈的市場下,愛盈利是如何快速成長為頭部平臺的?海外ASO是否真的有紅利?……帶著一系列問題讓我們來認識不一樣的波波,不一樣的愛盈利。

移動互聯網發展十年,ASO還有增長嗎?

波波指出,ASO伴隨移動互聯網發展做了好幾年,蘋果端的市場總量不會有增長,安卓端目前市場比蘋果小很多,未來會有一個幾十億的增長空間,因為安卓商店有很多家,它的市場占有率在國內差不多80%以上。

還有一個最大的增長在海外。中國做ASO比較領先,海外ASO意識較弱。全世界頭部幾十個國家都有ASO業務的存量,只是未開發出來。具體到國家,首先是美國,因為美國移動互聯網人口基數大,付費習慣和付費能力都比較理想。

涉及到海外,主要是兩個應用商店,谷歌和蘋果。說到海外市場容量,波波認為,美國跟中國的量差不多(國內蘋果ASO市場估計有幾十億左右),其他國家量稍微小一些,加起來預計也有幾十億左右的存量。

在成熟的ASO市場中,愛盈利優勢何在

波波指出,ASO優化首先要有一個試玩平臺(也稱積分墻),這是流量的基礎。就體量來講,iMoney已經發展為業內頭部平臺。目前iMoney有2000萬用戶,通過用戶試玩可以短期內讓產品獲得較大新增和較高排名(從而吸引更多自然用戶下載),而平臺體量的大小決定了ASO效果的競爭力。

第二個是與試玩平臺相關的反作弊技術,對真用戶和假用戶的判斷,從而確保平臺的用戶質量。在反作弊技術上的持續大力投入正是來源于波波堅持打造好產品的決心,波波認為,好產品是立足這一行業的基礎條件。

第三個是愛盈利在生態方面的整合能力,在平臺運作上,愛盈利有成熟、完整的代理體系,有幾十家代理商共同完成整個市場份額,相比其他家可能在做閉環,愛盈利做的是生態,將找客戶、接訂單等分包給代理。

最后一個,可能跟波波個人有關,在管理上,波波采用的不是傳統的公司架構,而是裂變式創新架構,凡開新項目都孵化員工去運營,每個員工的目標不是在愛盈利升值、拿到百萬年薪,而是成長為公司子項目的合伙人。

說到裂變模式,波波認為這正是愛盈利與其他公司最大的區別。公司成長到現在,一直基于ASO業務向周邊拓展,比如拓展出游戲聯運,解決了一部分后端客戶的問題,而前端獲量,則通過拓展運營分享平臺“運營小咖秀”來解決,此外,這一模式在管理成本、業務進展速度和員工成長上也有諸多好處。

目前哪些公司在做ASO

波波指出,目前愛盈利服務的客戶包含BAT核心產品,即使有的直系產品不需要推廣,但圍繞BAT的第二圈、第三圈產品也是需要推廣的,這是TOP產品的情況。

此外還有BAT子公司或投資的公司產品,如游戲;剩下有一些分領域獨角獸,如招聘、汽車、二手車等,可以說,幾乎所有領域的產品都在做ASO。

談到同領域兩家產品同時在投,訴求都是排到第一位,怎么處理這種關系?波波說,首先,流量是不夠用的,流量是生意的源泉。其次,流量最終都會變成競價模式。就算沒有一個競價排名機制,ASO也會變成誰的量大誰排在前面。比如雙11,阿里想要第一,京東也想要第一,最終一定是出價最高者排名第一,因為它在那天買到的用戶數遠高于競品。

當然,有時也不是錢多一定贏,跟增量市場相關。比如淘寶排得很靠前,而最近一次雙11天貓排第一,因為淘寶的增量用戶不多了(大部分用戶都已裝了淘寶),在淘寶上花再多錢,是花不動的,所以選擇讓天貓與京東搶量更易勝出。就是說,待開發的客戶多也是打榜的優勢。

另一個相關性是轉化問題。比如某段時間你的產品有IP,吸量能力較強,或用戶對產品接受度更高,那么這段時間可以用低成本獲取更多流量,如老羅開個發布會,子彈短信總榜第一,他也沒花錢,而是靠營銷能力將排名拉上來的。

但ASO長期競爭的話,還是看誰花費多,錢多往往也在其他方面做得足夠好。

有沒有不需要做ASO的產品?

有的產品本身營銷或品牌影響力足夠好,是不是就不需要做ASO了呢?

波波指出,沒有不需要做ASO的產品,只是應該用什么力度去做。其實ASO可以用很低的成本換取還不錯的效果,但很多人忽視這一點。比如每月只需要一個人花幾千塊預算,就能讓自然流量翻一倍,一般人是忽視的。不是說ASO一定要燒大錢,而是說大家要有做ASO的觀念意識。

提到ASO優化,現在國外主流的像谷歌、蘋果也都在發布會上提到ASO。ASO包含不花錢的基礎數據優化,拿icon美化來說,波波曾親測自家游戲,將icon調整后自然用戶多了30%,如果有體量很大的用戶群,這一新增是很值錢的。

ASO還有一些基礎工作要做,比如競品搶了你的詞,你不防守,這就有很大的問題,曾經某招聘領域兩家頭部公司打得比較厲害的時候,在招聘、求職、找工作這三個詞上,一個新品牌搶了老品牌的品牌詞,這家老牌公司才意識到ASO的重要性,原來全年沒有ASO預算,從那以后每年至少2000萬預算做ASO。

iMoney靠什么贏得飛速增長?

波波給人的感覺像是公司里做商務、做管理的,實際上,愛盈利四個合伙人都是技術出身,按理應該是個技術基因的公司,但波波從公司成立那天起就很重視運營,認為技術雖是關鍵的核心競爭力,但要讓公司做大,一定要懂運營。

像BAT這些頭部公司也都在做運營。頭部公司也許更擅長獲取流量,但最終還是要比拼運營,相比而言,騰訊、阿里比百度更重運營,百度最開始只關注技術的情況下,裂變出來很多大項目都失敗了,后來才意識到對運營不夠重視,而阿里的電商就很成功,其實電商這一功能很多公司都能實現,但是為什么只有阿里能把雙11定義出來,背后是他對運營的理解足夠深。

波波一直將自己的重心放在運營上,包括對公司品牌的運營和為客戶產品做的運營推廣,后來,愛盈利創辦運營小咖秀,波波為此做了100多場線下運營分享。

iMoney平臺能做起來,也是運營成功的結果,最開始試玩平臺要在沒有C端用戶、沒有B端客戶訂單的情況下冷啟動,而“雙端平臺冷啟動”是最常見的創業難題,如果訂單少,用戶就不來做任務(因為沒任務掙不到錢),沒有用戶做任務就接不到訂單,雙端相互制約。

如果只拉升一端,都會有問題。試玩平臺類似電商,需要極強的運營,愛盈利在前期沒有資源的情況波補充道,相比雙端,單端就比較好做,如工具類,流量進來工具好用就行,但是要做一個社交產品如抖音,就算用戶導進來,還要足夠好的內容和運營才能留得住。今日頭條是技術很強的公司,但很理解運營這件事。

All in出海,海外ASO是否真的有紅利?

愛盈利在國內的發展已處于穩定期,未來幾年愛盈利的發展重心在美國和全球市場,作為國內最早做美國市場開拓的公司,愛盈利已經服務一些領域的頭部企業出海產品了。

談到出海,波波說,中國很多產品都在出海,早期一波公司如獵豹,他們是以工具類產品出海。第二波是游戲廠商出海,再到現在的全應用出海。除了社交、直播,還有互金、電商也都在出海,出海是現在的大趨勢,包括國內興起的招聘領域頭部公司也考慮出海,出海需求在未來會更強烈,愛盈利很看好出海,同時也是All in出海。

波波指出,在獲量上,目前關注美國區ASO的團隊還不多,更多領域是無競爭狀態,即便是重視ASO的團隊,大多停留在基礎優化上,還有一些中國出海產品,嘗試過暴力優化(機刷),而國內充分驗證的ASO利器:積分墻玩法還有很大的發揮空間。

ASO做得越早價值越高,在國內是這樣,美國也同樣,波波做的海外產品優化中,不少5000+熱度的關鍵詞能夠帶來大幾百的量,如果優化出幾十個優質帶量詞就可以每天獲得幾千優質新增。

從下圖可以看出,某關鍵詞經過一段時間的優化,最終利用每天獲取的自然量守在第2位,每天持續帶來新增。實際上,ASO優化的后續效果,比Search Ads要好得多。且ASO當下正處于紅利期:優化量級不大,效果卻很凸顯。

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做ASO,繞不開安全問題,波波指出,愛盈利執行了上千款產品的ASO優化,其中包括大廠、中小廠和個人開發者,應用和游戲,均沒有出現安全問題。也就是說,正向的ASO是絕對安全的(正向ASO包括但不限于:主副標題優化、關鍵詞覆蓋、icon、截圖和描述等基礎優化、買量營銷沖榜、真實用戶積分墻優化真人評論優化)。

此外,基于愛盈利多年的ASO優化經驗,更了解應用市場規則,對于不同產品類型和不同的優化問題都能提供真實案例和數據支撐,從而幫助開發者規避風險。

目前愛盈利的客戶大多是年度服務客戶,愛盈利負責提供年度推廣方案,年度服務能讓客戶獲得更穩定的推廣效果,同時更好的優化App推廣節奏,這也是客戶最想要的。

移動互聯網App推廣這條賽道上,過去的幾年,中國玩家們開創了ASO的多種玩法,CP們也盡享了應用商店帶來的增長紅利。而下半場出海獲量的狂歡已拉開帷幕。

據了解,2019年4月19日iMoney美國區日訂單破5萬,波波指出,進入2019年以來,明顯感覺到CP對海外ASO紅利越來越重視。雖然愛盈利截止目前已服務近百個出海產品,第一時間參與探索美國ASO生態,但出海的路還很長。


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